Prowadzenie, jak i rozwijanie handlu w internecie, oznacza ciągłe wyzwania. Pomimo tego, że nawet ponad 50% polskich internautów robi zakupy w sieci, to i tak około 80% sklepów internetowych utrzymuje się, góra, 2-3 lata. Sam średni współczynnik konwersji w e-commerce plasuje się na poziomie około 1-2%, a co za tym idzie, nawet 90% przeglądających produkty, dostępne w sklepie internetowym, nie dokonuje w nich zakupu.
Ratunkiem może być zachęcenie klienta do zakupu i utrzymanie go przy sobie na dłużej. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że zadowolony Klient, wróci do Twojego sklepu, by dokonać zakupu ponownie. Im więcej zadowolonych Klientów, tym wyższa sprzedaż, a co za tym idzie – WYŻSZY ZYSK!
Poniżej znajdziesz kilka ciekawych pomysłów, dzięki którym będziesz mógł zachęcić klienta do skorzystania z oferty sklepu. Sprawdź je już teraz!
Jak przekonać klienta do zakupu
W tym poradniku będziesz mógł dowiedzieć się więcej na temat poprawy sprzedaży. Poznasz również triki psychologiczne, które można wykorzystać w celu zachęcenia klienta do skorzystania z oferty. Przeczytaj i dowiedz się więcej, jak skutecznie przekonać klienta do zakupu!
Zwiększenie sprzedaży? Wykorzystaj społeczny dowód słuszności
Jest to jeden z najlepszych sposobów, aby zachęcić klienta do zakupu. Wspomniana zasada polega na tym, że wiele osób, w sytuacji, kiedy nie wie, co zrobić, podejmuje decyzję na podstawie tej, jaką podjęli inni.
W praktyce może oznaczać to, że jeżeli klient ma do wyboru dwa urządzenia, to prawdopodobnie wybór padnie na to, które polecił mu znajomy, lub też na to, które zostało pozytywnie zrecenzowane, czy polecane np. przez influencera, bądź eksperta.
Można zatem wywnioskować, że opinie innych konsumentów bardzo często mają fundamentalny wpływ na decyzje zakupowe, jakie podejmie potencjalny kupujący. Wiele osób zastanawiających się nad zakupem czegokolwiek, szybciej uwierzy w to, że produkt jest warty zakupu, jeżeli spodobał się on też innym osobom.
Jeszcze innym przykładem mogą być produkty oznaczane hasłami typu „produkt roku”, lub „jest polecany przez…”. Podświadomie zatem można uznać, że skoro wielu klientów sięga po dany produkt, musi być on lepszy od innych.
Społeczny dowód słuszności jest bardzo dobrym narzędziem do tego, aby przekonać klienta do korzystania z oferty. Krokiem ku temu, jest stworzenie na stronie sklepu, sekcji z najchętniej wybieranymi produktami. Z powodzeniem można w widocznym miejscu umieścić rekomendacje konsumentów, czy recenzje produktu.
Stworzenie kontrastu
Zasada ta, polega na zaprezentowaniu jednego produktu, przez pryzmat drugiego. Można w ten sposób sprawić, że produkt, na którego sprzedaży Ci zależy, w oczach klienta stanie się bardziej atrakcyjny.
Jednak jak to działa w praktyce? Okazuje się, że całkiem prosto, np. poprzez rozmowę. Podczas prezentacji, najlepiej najpierw skupić się na tym droższym produkcie, a kolejno przedstawić tańszy, czyli ten, który chcielibyśmy sprzedać. Pomimo tego, że chociażby cena tego drugiego produktu i tak będzie spora, to dla potencjalnego klienta będzie on tańszy, niż droższy produkt przedstawiony jako pierwszy. Należy zapamiętać, że kolejność zaprezentowania produktów jest niezwykle kluczowa!
Wiele branży stosuje ten trik – prezentując ludziom, np. bardzo drogi smartfon, w zestawieniu z nieco tańszym. Takie porównanie często jest zawarte w sekcji „polecane”, przez co odruchowo patrzymy tam, wchodząc na stronę sklepu.
Omawiana zasada, ma także jedną zasadniczą zaletę. Korzystając z niej, dajemy klientowi możliwość wyboru, a to ma duży wpływ w podejmowaniu ostatecznej decyzji. Jest tak dlatego, że możliwość wyboru pozwala na odczucie podejmowania świadomej i racjonalnej decyzji.
Zasada niedostępności
Nie od dziś wiadomo, że produkty, czy rzeczy trudno dostępne wzbudzają zainteresowanie. Wiele osób podświadomie zakłada, że jeżeli coś jest trudno dostępne, to na pewno ma wysoką wartość. Co za tym idzie, nie mając możliwości pozyskania tej rzeczy w danym momencie, zaczynamy o niej myśleć w sposób obsesyjny, co zaś przełoży się na to, że jeżeli tylko pojawi się w ofercie, z automatu chcemy ją kupić.
Zasada niedostępności może jeszcze bardziej działać, kiedy o dany produkt musi rywalizować się z innymi kupującymi. Nie ma zatem przypadku w tym, że np. wiele branży modowych wypuszcza co jakiś czas limitowane kolekcje w niskim nakładzie, lub posiadające ograniczenie czasowe.
Trik z zasadą niedostępności może wykorzystać każdy, w swoim sklepie internetowym. Otóż wystarczy zaznaczyć przy produkcie, bądź podczas rozmowy z klientem, że oferta na produkt jest ograniczona czasowo. Można także zastosować hasła związane z tym, że oferujesz darmową dostawę, proponujesz zniżkę, czy że jest to ostatni dzień wyprzedaży i inne. Nie można też zapominać o podkreśleniu ograniczonej ilości danego produktu. Sprawdzą się hasła typu ostatnie sztuki, lub zostało X sztuk w cenie promocyjnej itp.
Mowa językiem korzyści kluczem do sukcesu
Wielu sprzedawców skrupulatnie opisuje szczegóły techniczne produktów. Nie ma w tym nic złego, aczkolwiek dla wielu osób, nieznających się na rzeczy, mogą one niewiele mówić. Uznaje się, że wielu zainteresowanych nawet rezygnuje z poszukiwań, kiedy musi zagłębiać się w dane techniczne i szukać w nich odpowiedzi.
Opisany trik, pozwoli skutecznie zachęcić klienta, nawet tego, który nie zna się za bardzo na parametrach technicznych. Wystarczy skupić się na kwestii nie samych parametrów technicznych, a na tym, co dzięki nim można uzyskać. Dlatego w opisie, lub podczas rozmów sprzedażowych najlepiej w pierwszej kolejności zamienić cechę w korzyść. Kolejnym krokiem, jest zobrazowanie tej korzyści klientowi.
Przedstawiając korzyści, zawsze należy je obrazować. Czynność tę można przeprowadzić zarówno na stronie internetowej sklepu, jak również przez rozmowy telefoniczne z klientem.
Pokaż, że masz przewagę nad konkurencją
W dobie internetu porównanie dwóch produktów nie będzie stanowiło problemu, ba, można dokonać tego nawet w kilka minut. Możemy być zatem praktycznie pewni, że 90% klientów, zanim dokona zakupu, zrobi rozeznanie na rynku. Niewątpliwe należy pamiętać o tej kwestii i w swojej ofercie, a szczególnie podczas rozmowy z klientem trzeba odnieść się do tego, co oferuje konkurencja — jednak wszystko należy zrobić z wyczuciem, bez oczerniania kogokolwiek, czy zniechęcania potencjalnego klienta do skorzystania z oferty konkurencji, gdyż efekt może być całkowicie odwrotny!
Zatem jak to robić poprawnie? Nie ma w tym nic trudnego, wystarczy podczas rozmowy wskazać różnicę pomiędzy tym, co my oferujemy, a tym co oferuje konkurencja. Do takich zalicza się m.in.:
- lepsza funkcjonalność produktu,
- niższa cena,
- dłuższy okres gwarancyjny,
- sprawniejszy support,
czy chociażby wyższe oceny i opinie użytkowników itd.
Oczywiście najpierw należy zrobić odpowiednie rozeznanie u konkurencji, gdyż klient prawdopodobnie sprawdzi sam, czy jest rzeczywiście tak, jak mówimy.
Spraw, aby potencjalny klient skorzystał z kontaktu z firmą
Zakupy internetowe są wygodne i często w sieci znaleźć możemy produkty nieco taniej niż w sklepach stacjonarnych. Jednak z punktu widzenia firmy, to sprzedawca jest siłą tradycyjnego sklepu, a ten może pomóc klientowi w wyborze, udzielić niezbędnych informacji, czy finalnie zachęcić do zakupu produktu. W przypadku sklepu internetowego, fizycznego sprzedawcy nie ma, więc klient jest zdany sam na siebie. Czy można zatem w jakiś sposób zareagować na częste porzucanie koszyków przez klientów? Okazuje się, że tak.
Bardzo dobrym rozwiązaniem, jest namowa potencjalnego klienta do skontaktowania się z przedstawicielem firmy. Zrobić to można w prosty sposób, umieszczając numer kontaktowy w widocznym miejscu, lub chociażby zaproponować darmowy telefon zwrotny.
Jak odpowiednio rozmawiać z klientami? Otóż należy pamiętać o kilku rzeczach. Przede wszystkim klient chętniej dokona zakupu, jeżeli poczuje z konsultantem więź emocjonalną. Nawiązanie więzi, nie wejdzie w grę, jeżeli konsultant będzie podczas rozmowy „czytał” wcześniej przygotowany scenariusz i będzie bał się wyjść poza schemat.
Zapytaj klienta o jego samopoczucie zaraz na początku rozmowy. Zapytaj także o jego potrzeby wobec np. oferowanego produktu. Ponadto nie można tylko mówić, ale trzeba też słuchać co do powiedzenia ma osoba po drugiej stronie słuchawki. Warto też zapytać o możliwość ponownego kontaktu, nawet wtedy, kiedy klient na dany moment, nie do końca będzie zainteresowany ofertą. Nie można zapomnieć o wysokiej kulturze osobistej podczas całej rozmowy.
Opcją jest także podjęcie współpracy z obsługą infolinii, gdzie decyzja ta niesie za sobą wiele korzyści, m.in.:
- oszczędność czasu,
- niższe koszty (zlecenie obsługi klienta firmie zewnętrznej jest tańsze, aniżeli stworzenie odpowiedniego działu do tego celu we własnej firmie)
i wiele innych. Jeżeli zainteresowała Cię ta opcja, szczegóły sprawdź tutaj!
Podsumowanie
Przedstawione w poradniku pomysły na zachęcenie klienta do kupna produktu są jednymi z najbardziej skutecznych, zatem warto rozważyć ich wdrożenie do swojego sklepu i spróbować zwiększyć konwersję w swojej branży! Pamiętaj także o dodatkowej możliwości skorzystania z oferty biura obsługi klienta, co może rozwiązać wiele problemów!
