Nie ma jednego, uniwersalnego przepisu na wprowadzenie produktu na rynek i osiągnięcie sukcesu w sprzedaży. Opracowanie nowej receptury artykułów spożywczych, zaprojektowanie usługi, czy pomysł na zorganizowanie szkolenia zawsze wiąże się z ryzykiem, że produkt nie znajdzie odbiorców. Warto przeanalizować potencjalne zagrożenia i odpowiednio zareagować, gdy pojawią się trudności. Dobrze przygotowany plan A i B, realna ocena sytuacji oraz staranne dostosowanie strategii sprzedażowej do panującej na rynku sytuacji, ułatwi osiągnięcie zamierzonych celów.
Badania rynku przed wprowadzeniem nowości
Przygotowanie do produkcji nowej serii słodyczy zostało poprzedzone badaniami w grupie docelowej dzieci z klas I-III szkoły podstawowej i ich rodziców. Sesje fokusowe w niedużych zespołach miały na celu zbadać nowe smaki i wyłonić te, które wejdą na linię produkcyjną. Podczas testów okazało się, że dzieciom odpowiadają trzy spośród pięciu smaków. Pojawiły się jednak przeszkody, których wcześniej nie brano pod uwagę. Rodzice po zapoznaniu się ze składnikami użytymi do wytworzenia słodyczy, nie zadeklarowali chęci ich zakupu dla swoich pociech.
Dzięki przeprowadzeniu badania udało się wychwycić zagrożenie i zniwelować skutki porażki. W rezultacie skład został ulepszony i wzbogacony o witaminy. Poprawiony produkt zyskał lepsze oceny od rodziców, którzy w drugiej turze badań, wyrazili więcej entuzjazmu. Warto poprzedzić wprowadzenie produktu na rynek badaniami i przetestować zachowanie grupy docelowej, zanim zostaną zaangażowane duże środki finansowe w uruchomienie produkcji.
Grupa docelowa i jej potencjał
Powyższy przykład obrazuje, jak ważna jest analiza potencjału i preferencji grupy docelowej poprzedzająca wprowadzanie nowego produktu na rynek. Na tym etapie można sprawdzić, w jaki sposób nasze artykuły spożywcze, usługi lub technologia zaspokoją potrzeby i oczekiwania klientów. Warto myśleć językiem korzyści: co dzięki produktowi osiągną klienci i jakie cechy motywują do zakupu naszego nowego produktu? Zdecydowanie lepiej jest przy tym opierać się o rzetelne ilościowe i jakościowe badania marketingowe, przeprowadzone przez profesjonalistów. Tzw. testy korytarzowe lub własne odczucia w wielu przypadkach są niewystarczające i mogą rodzić więcej potencjalnych zagrożeń.
Dobre poznanie otoczenia rynkowego
Otoczenie rynkowe to kolejna kwestia niezwykle ważna przy wprowadzaniu każdej innowacji na rynek. Nikt nie działa w próżni, dlatego nie można pominąć faktu, że istnieje konkurencja, substytuty lub takie same produkty i usługi. Jak się wyróżnić? Warto poszukać unikalnej cechy naszej oferty, którą może być zastosowanie ekologicznych rozwiązań, możliwość personalizacji produktu, a może doskonała dystrybucja, merchandising i przykuwające uwagę POS. Natomiast w modelu e-commerce liczą się dodatkowe korzyści, takie jak ekspresowa dostawa albo darmowe zwroty. Narzędzia marketingu tradycyjnego i internetowego dają znacznie więcej możliwości, z których również warto korzystać!
